智慧經營／PT ELITE AIR INDUSTRIAL 總經理林昌翰 拼圖管理學 善用人力

台灣空壓機廠商PT ELITE AIR INDUSTRIAL總經理林昌翰同時是台商二代，身處於傳產轉型、跨海布局的十字路口上，林昌翰對內管理獨創一套「拼圖管理學」，對外則在印尼首推「訂閱租賃制」吸引客戶，在兩套方法運用下，林昌翰正探索一條將破碎市場連結起來的路徑。

1990年代，台商認為工業市場已飽和選擇大幅西進之際，林昌翰的父親決定落腳印尼，而他完成學業後，也回到印尼承接家業。

維修服務 採訂閱租賃制

當時印尼有三大挑戰：一是印尼地形破碎，市場環境複雜，中小企挑戰很大，最大困難是取得客戶信任；二是印尼基礎建設很落後，十年前工業區常有停電情事；三是印尼交通不發達，塞車嚴重，也影響他們出貨。

面對印尼現實狀況，林昌翰接班後，深知要能在印尼生存，只照著台灣管理運營模式行不通，因此他做了兩個大改變，第一個改變是創新商業模式。

他說，在空壓器行業，客戶最怕機器換掉沒人修，因此，他從大陸市場得到靈感，便把被動維修服務轉為「訂閱租賃制」，且為了符合世界節能減碳潮流，他在2018年推出新款節能空壓機時，為推廣產品，他對客戶承諾每個月只收省下的電費，用「能源績效」賦能客戶，五年之後空壓機可以免費給客戶。用這樣模式在印尼跟大公司競爭。

「其實省下來的電費十分可觀」，林昌翰表示，只要能為客戶省下20%電費其實便足矣，自從2018年推出這個方案，期間業績成長八到十倍。一方面通過這種模式建立客戶對產品的信心，另一方面也幫客戶省下保養費，且五年後還有一台空壓機可使用。但這種模式在疫情期間遇到一些挑戰，因為有些客戶會有現金流問題，但經過疫情後，他也發現活下來的客戶對公司超級忠誠。

海外布局最令台商頭疼的問題在於當地人才培育與管理，對於重視售後服務的空壓機產業而言，員工素質十分重要。林昌翰表示，一方面印尼教育落差大，要找到好員工不容易，另一方面現在Z世代年輕人注意力短，難以長期專注，「鬆了失控，嚴了怕人跑」林昌翰說，這成為他的挑戰。

不過，後來林昌翰針對印尼員工改變做法，因為印尼員工習慣碎片化訊息，所以他索性放棄傳統台灣全才教育那一套模式，他通過拆解任務，並導入自動化，讓碎片化拼圖串連，創造一套「拼圖管理學」。同時透過設定學習清單和獎勵機制鼓勵員工學習新技能，比如只要學會一樣技術，就加薪鼓勵員工，從而提升工作效率。

優化流程 提升團隊戰力

展望未來，林昌翰表示希望能打進更多新興市場，如孟加拉、巴基斯坦等國，並將外貿部門的重心拉到印尼。面對當前市場的激烈競爭及原材料漲價的情況，公司目前採取保守穩健的策略，努力降低成本並增加服務質量以維持競爭力。

林昌翰直言，大陸市場價格戰不容小覷，因為大陸空壓機產業十分成熟，客戶對各類產品的品質與價格極具洞察力，迫使企業必須不斷創新求變。而空壓機發展百年了，就技術而言，要往高端提升的速度緩慢，現已進入價格戰，在這種狀態下，做好售後服務是關鍵，所以他現在把台灣服務精神發揮到極致，只要顧客來電，24小時內一定到。

至於增加售後服務質量，林昌翰說空間還很大，他提到，透過在資訊技術上使用物聯網（IoT），能夠更即時地提報維護需求，提升服務效率。另外，工廠也引入AI，並讓AI根據過往經驗進行初步管理，優化整個流程進而節省成本。

「真正的影響力，不是展示自己有多強大，而是你能讓身邊的人變得多強大。」林昌翰堅信，與客戶之間的良好互動、增進信任和持續創新，將有助於在變化多端的市場環境中穩定成長。